Strategie voor lead nurturing met CRM: 6 stappen

Zinnovation CRM lead nurturing strategieHet goed opvolgen van leads is van belang om van deze leads waardevolle klanten te kunnen maken. Toch gebeurt het nog vaak dat leads niet of niet goed opgevolgd worden. Volgens Hubspot wordt zelfs 79% van leads niet omgezet in sales door een gebrek aan lead nurturing. Toch blijkt volgens Forrester dat bedrijven die goed zijn in lead nurturing, 50% meer sales-ready leads genereren tegen 33% lagere kosten. Slechts 35% van B2B-bedrijven heeft een lead nurturing strategie opgesteld. Door te beginnen met lead nurturing, kunt u dus een competitief voordeel behalen. In deze blog geven we u zes stappen om een sterke strategie op te stellen.

1. Stem sales en marketing op elkaar af
Vaak is de samenwerking tussen sales en marketing niet optimaal. Sales verwijt de marketingafdeling vaak dat ze niet genoeg (goede) leads genereren en marketing vindt juist dat sales de leads niet opvolgt. Om lead nurturing goed en succesvol uit te kunnen voeren, moeten zulke drempels weggenomen worden en moeten deze afdelingen goed samenwerken. Dit begint met een gezamelijke definitie van een lead. Stel samen vast wanneer een lead nog een Marketing Qualified Lead (MQL) is en wanneer het ver genoeg in de funnel is om een Sales Qualified Lead (SQL) genoemd te worden. In het CRM-systeem kan dit ingezien worden en kan bepaald worden wie de lead opvolgt: sales of marketing. Op deze manier wordt de lead op de juiste manier warm gemaakt en is er een duidelijke afstemming tussen de twee afdelingen over wat er wordt gedaan met deze lead.

2. Definieer een lead management proces
Omdat er veel tijd gestoken wordt n het opvolgen van leads, is het van belang om een lead management proces ingericht te hebben. Dit zorgt ervoor dat bekend is hoe leads opgevolgd worden en dat de salesafdeling alleen de meest gekwalificeerde leads krijgt. Leads die nog niet sales-ready zijn komen in het lead nurturing programma. Bepaal samen met sales, marketing en een CRM-verantwoordelijke, bijvoorbeeld de super user (LINK) hoe dit proces eruit moet komen te zien en hoe dit ingericht wordt in uw CRM-systeem. Daar wilt u tenslotte alle leads en data inzichtelijk hebben.

3. Verzamel en analyseer data over leads
Bij lead nurturing draait het allemaal om het verzenden van relevante, gepersonaliseerde en gerichte informatie om zo aan te sluiten op het aankoopproces van een prospect. Daarom is het van belang om een goed beeld te hebben van het soort kopers van uw organisatie, de fases van het aankoopproces die ze doorlopen voor ze iets aanschaffen en dus welke content hierop aansluit. Aan de hand hiervan kunnen bijvoorbeeld buyer persona’s opgesteld worden die gebruikt kunnen worden om in kaart te brengen welke informatiebehoefte een lead op welk moment nodig heeft. Om deze persona’s in kaart te brengen kan gebruik gemaakt worden van de waardevolle klantdata in uw CRM-systeem: stel hiermee klantprofielen op, creëer een 360 graden klantbeeld en gebruik dit om de informatiebehoefte vast te stellen. 

4. Stel een lead nurturing content programma op
Om top-of-mind te blijven bij de leads, is het van belang om regelmatig een contactmoment met ze te hebben. Stel daarom een content programma op, waarin u inzichtelijk maakt welke content u wanneer verstuurd, en naar wie. De content moet immers wel aansluiten bij de informatiebehoefte.

5. Maak gebruik van e-mailmarketing
E-mailmarketing is een van de meest effectieve manieren om uw boodschap te bezorgen bij uw leads en is onmisbaar in een lead nurturing strategie. E-mails zijn een geschikte manier om uw content te versturen naar de leads. Deze mails kunnen informatief of educatief zijn, kunnen een bepaald aanbod bevatten, et cetera. Wat voor soort mail en inhoud u verstuurd, is afhankelijk van de fase in de buyer journey van een prospect, dus stem dit goed af. 

6. Meten, analyseren en bijsturen
Houd nauwkeurig bij hoeveel leads gegenereerd worden, hoeveel er overgedragen worden aan het salesteam, hoeveel in het lead nurturing programma komen en hoeveel uiteindelijk klant worden bij uw organisatie. Door ook resultaten te verzamelen over de verschillende onderdelen en content van het lead nurturing programma, krijgt u inzicht in wat wel en niet werkt en kunt u waar nodig bijsturen om het resultaat te verbeteren.

Goede lead nurturing is onmogelijk zonder CRM. Hierin wordt alle belangrijke data over zowel klanten als leads verzameld, wat gebruikt kan worden om gepersonaliseerde content op het juiste moment te versturen. Wilt u meer weten over het inrichten van een goede lead nurturing programma? Neem dan vooral eens contact met ons op.

Volg ons!

Klik hieronder en blijf geïnformeerd!